陈述丨陈劲松：
租售并举，让90后成为城市的主人
今年，共和国成立70周年，中国房地产走到今天也已经30多年了，这个行业这么多人这么多年前赴后继地努力，形成了这个市场今天的规模。现在，房地产正在走向下半场。在房地产行业中，有多重类别。从大的参与者来说，开发商是开发主体，但市场也有设计、营销代理、评估等纯粹的服务商，在市场上专业地诠释自己的角色。很多开发企业拥有自己的物管，大家以为物管和开发是一码事，其实不是，物管也是专业服务。市场上有很多独立的、轻资产的服务公司，伴随着行业的成长而发展起来，世联行就是其中一个代表。
世联行在上半场的故事
一、创立世联行的初衷是什么？当时行业状况什么样的？如何选择合伙人？
90年代，我毕业后去到香港的中海工作。中海主要做房地产开发，接触到很多市场参与者，比如CBRE、中原、仲量联行等。这些服务商在市场上服务于各个机构，他们经过市场的筛选，靠专业服务赚钱，所以必须把自己的专业做好。因此他们在数据、研究等方面非常深入，因为是第三方，而不是in-house的企业内部部门，提供内容相对客观、理性，这给了我很大启发。
我太太佟捷在90年就来到了深圳，她是中国第一代的评估师。当时我们觉得，如果中国的房地产行业从深圳开始萌芽走向全国，是否需要专业服务呢？应该需要，这就是我们创立世联行的初衷。
世联在1993年成立时，拿到的是深圳国土局对行业的第一张批文。所以，这个行业当时基本从零开始。最初创立世联行，是以佟捷为主，合伙人是佟捷的同学、同学的老公，或是在市场上接触过的出色人物。大家在这个行业沟通，志同道合，确认轻资产服务就是我们要做的。我们第一批创业的5个人，有个共同特点：名校毕业，有理想没钱，但相信知识会创造价值。
二、创立世联行时，市场情况如何？世联行是如何做的？
世联行成立时是房地产市场最低潮时，当时国家正在进行宏观调控，并且是第一次对中国沿海地区的房地产进行大调控，银行抽贷导致到处都是积压。我们相信专业产生价值，若房子供不应求，怎会有专业价值的产生？所以，当房子难卖时，代理商的价值就凸显了。
1995年，深圳很多房子都卖不动。如果对开发商说我帮你代理，他们非常欢迎，因为在成交完成后代理商才收佣金。当时我们进入代理行业的第一个口号就是——消化积压。凭什么能消化积压？我们就分析这个行业：
1、找到交易的对象，谁能买？
2、买房过程中，买家能越过谈判、签约的门槛吗？他想买，但买不起怎么办？
3、那么多积压楼盘，他对这个房子有信心吗？合约的履行要有信心。
因此，找到交易对象，完成谈判签约，对合约履行有信心，我们把这三点叫做交易成本。当世联行把不可能成交变成可能了，我们就把交易成本降低了。
三、世联行主要经历了哪几个阶段？每个阶段主要做了哪些事情？
第一阶段，找到世联在行业存在的理由。
当年代理宝安广场，是世联重要发展历程之一。通过代理这个楼盘，我们找到了存在的理由。找到存在理由，企业才有价值。降低交易费用，挖掘物业价值，这是世联进入房地产行业的基本价值。
第二阶段，确立以团队为强大的价值观，打造平台不败理念。
既然找到存在的理由，凭什么是我们做大？当时我们发现这个行业基本做不大的，因为很多这样的公司：几个聪明人，灵机一动想出几个点子帮开发商卖楼，卖出去了就拿佣金。那世联凭什么能做大？我们在研究了CBRE后发现：
1、CBRE不是创始人或几个英雄好汉很厉害，而是平台厉害。所以，我们确立了世联的核心价值观——以团队为强大。世联不强调英雄，而强调团队。要把我们所有的能力都积攒在团队、平台上。
2、将挖掘物业价值、节约交易费用工具化。挖掘物业价值要形成完整的工作流程，而不是灵机一动想出的点子。
由此，我们确定了团队的核心能力——企业文化、客户资源和知识管理都是团队的，而不是个人的。世联是团队作战，这就是平台不败的理念。
第三个阶段，走向全国，让更多人享受真正的地产服务。
中国的房地产市场非常大，只聚焦于某个区域，会被区域波动影响，只有走向了全国，企业才能平衡。世联就这样义无反顾地确立了“让更多人享受真正的地产服务”的理念。
走向全国的过程伴随着世联的上市。2009年上市后，世联一路在全国布局，我们就变成了全国性的公司。
第四阶段，拥抱互联网，开启祥云战略。
在互联网热潮中，世联进入第四个阶段——祥云战略，在全国布局和全国客户资源基础上，叠加金融、装修等服务。到2015年，房地产存量市场越来越大，我们进入了租赁市场。当年，红璞公寓开始起步，接下来我们进入了物管、办公空间等领域，一路走到了今天。
四、世联行的目标和愿景是什么？怎么理解企业的灵魂？
世联行一直没变的就是轻资产服务，中国是全球最大的不动产市场，我们的目标是使人和资产的联接更充分、更有效。
世联的灵魂，就是要通过世联人的不断努力，使人与资产的联接有效，使物业的拥有者、使用者实现美好生活。
世联行走向房地产的下半场
五、世联行相对同行业企业的优势有哪些？
1、世联行拥有全国布局和广泛的客户资源：进入全国200多个城市，累计服务2万多家开发商，1300多万小业主，而且世联的客户是多元化的。
2、世联始终坚持轻资产服务，从未改变过。
3、为了让人与不动产的联接更加有效，我们进行了多项相关业务的叠加。
六、世联行与二手经纪公司最大的区别在哪里？
基因不同，他们以服务C端为主，是在二手楼市场成长起来的；我们服务B端，是给开发商出策略、做数据、房地产评估起家的公司。
当C端力量崛起，房地产行业进入买方市场时，二手楼渠道的确厉害，但挖掘物业价值和联接渠道也非常重要。要提升行业的整体效率，一方面是要接触很多客户，另一方面也要对物业的价值研究到位。将客户精准地描述出来，使得渠道效率提高，这就是2B的价值。
世联经历过多次市场强调控，当市场不再高速增长，恢复正常时，挖掘物业价值的作用是巨大的。交易两端匹配，不能只有一方，另一方也非常最要。要实现物业和人的精准匹配的联接，就得深入挖掘物业价值。现在祥云战略进入第二版——开放、共享，拥抱渠道、拥抱互联网，广泛与二手经纪公司合作。
展望未来十年，房地产交易仍然是世联行最重要的业务。发挥优势，主动拥抱合作，是未来世联突破传统代理瓶颈的关键。
世联面向未来的布局
七、怎么看待当下房地产市场？房地产服务业未来的发展趋势如何？
中国房地产正处于中场到下半场的转移中，如果房子在上半场以金融属性为主导，下半场就是为了住的，不是为了炒，那其属性就开始向服务业转移。当供不应求时，钱很重要，但当正常了，尤其是美好生活的目标，服务就成为房地产下半场所有转型的重点。
八、世联行在转型方面有哪些想法？目前主要做了哪些工作？具体有何举措？
首先，世联成立了世联小贷，解决购房者买房之后的需求，比如装修。买房是美好生活的第一步，买房后要装修、买家具，买房虽然花了很多钱，接下来的装修、家具消费更是花钱的重要阶段。
很多刚需购房者，甚至中产，凑了首期再按揭。他要装修，需要贷款渡过缓冲期，下一年的年终奖就能还贷款。世联就给这些购房者提供消费贷，这就是场景延伸出来的服务需求，所以下半场服务首先就是服务场景。
其次，满足装修的精准化需求。为什么中国房地产开发商的装修有时未必受欢迎？因为开发商装修特别标准化。不少小业主买房后就把装修打掉，这造成很多浪费。未来这种现象会越来越少，因为随着户型合理化，标准装修之上又有家具配置。市面上的家具未必匹配，比如一条梁、一个转角位，尺寸不合适就不行。但这个场景正好是我们擅长的，所以世联，尤其是在公寓装修方面，可以给消费者提供精准服务。
再次，物业托管。买房后，很多尤其是公寓买家，不是为了住，但也不为炒，而是为了租，为了资产。出租这事儿在中国很难，如果房子是为了住的，不是为了炒，那租赁市场需要有人服务。现在，机构服务占租赁市场比例在2%以下，大部分都是C对C。小业主要不交税，也不备案，他可以轻易撕毁合同，但租赁合同就讲个“信”字，因此托管模式在中国必将形成。
所以，房地产市场的服务企业有五大功能：
1、信息沟通功能。现在，信息严重超载，哪些信息最重要？大家处理不了。这就需要专业公司筛选出对业主或租户最重要的信息，而对价格的判断是一项专业技能。
2、信用功能。信用非常重要。如果没信用功能，交易不太可能发生。为什么淘宝、京东能做这么大？就是解决了信用问题。
3、效率功能。这不同于在淘宝、京东买个杯子、买件衬衫。房产交易需要过程，需要金融机构参与，需要律师专业服务，解决这一堆事情，就叫深服务。分工带来效率，专业提升效率。
4、保障功能。房子租出去了，但租户突然改了。这就需要一个保障或保险的功能。
5、长尾服务。一会儿说这个坏了，一会儿说那个坏了，到底是真是假？小业主烦，租户也烦。所以这些功能，是一个服务过程，出现这些问题就正预示着这个市场的痛点很多。
世联怎么做的呢？
1、接受业主的不动产托管。集中式的长租公寓有个最大的好处，交易的两端至少有一端是稳定的——业主。业主端能给我们十年以上的租期合同。
集中式长租公寓能不能服务小业主？能。比如说代理的公寓，是散卖的，小业主买后需要有人帮忙出租，这正好是世联的服务场景。
2、做到一定规模把服务本领练出来。练什么本事？假设有一百、两百间长租公寓，只需要有个全能维修工就行。他就住在公寓里，任何时候出现任何问题，他都可以第一时间解决，在服务自己之后我们还可以服务周边。所以这个服务效率和京东物流一样，是逐步建立起来的。
3、升级消费服务。90后新一代，跟我们的生活方式不一样。当时我跟太太创业时住农民房，但现在孩子们不行。这不是苦和累的问题，而因为他们是家里的宝，这样的方式大家觉得有问题。他们的社交需求多，消费方式也不同——在家购物，在外吃饭。所以，我们设计了公区，比如将大堂变成社交公区，散租就没这功能。
4、安全很重要。丢三落四，不关煤气，怎么办？这些事儿散租公寓不好解决。此外，不少散租公寓是N+1，比如将两房一厅再隔出个房间，三户人合租，这种合租就会出现了N种问题。
九、怎么理解“新居住”、“好房子”？如何提高产品和服务的能力？
这要从解决行业痛点开始，房价一直涨，房子就是为了炒的，所以对老百姓来说，房子租不租出去问题都不大，租还嫌麻烦。大部分人宁可空着也不租，两年以后再卖再换房。
但现在一系列的调控使这条路停了，这是中国下半场特别好的趋势。当租变成重要趋势，才叫“新居住”——房子不能空着，不是为了炒的，是为了住的。
什么叫“好房子”和“差房子”？一切适应住的生活，没有痛点的房子就是好房子；碰到一大堆痛点的，就是差房子。
适应住的需求的好房子不一定意味着装修标准有多高、户型有多大、配套有多齐。那些贵房子是挺好，但相当多刚毕业的学生，没那么多钱，对他们而言，那就不是好房子。哪些是好的呢？
比如在广州永泰里，世联有个农民房微改造项目：一楼是商业街，二楼是创业的共享办公空间，三楼以上是集中式长租公寓，有万能维修工和管家、低成本创业空间、地铁沿线、便宜……对他们来讲这就是好房子。
世联在武汉、广州的长租公寓，都在地铁沿线，虽然档次不高，户型也小，但正好适合他们的经济条件。凡是入住率高的就是好房子，入住率低的那就不是好房子。
十、如何管理企业和员工？企业偶像是谁？
任何一个服务行业，理解企业和员工的关系都非常重要。在这方面我们走过了上半场。上半场我们吸引员工最主要方式是公司发展有你一份，比如世联作为上市公司可以有多种激励手段。但现在看，合伙人机制也好，其他机制也好，都碰到问题：所有的机制都基于高增长的前提，一旦没了高增长怎么办呢？
事实上，中国房地产行业高增长的故事已接近尾声。我们也正在受到煎熬，高增长结束，股票不涨了，新的核心竞争力还没建立，怎么办？这就成为目前中国房地产行业激励失效，进入重新探讨激励制度最重要的阶段。
作为纯服务行业，我们要真正理解什么叫做合伙人。合伙人未必以高增长为前提，所以我们要向房地产服务行业之外的，真正的服务行业学习，比如全家便利店。他们的店长是夫妻，出20万，就是小微企业的老板。企业做什么呢？提供标准、物流、货品、系统，如果经营好了，就可以再开一家店，但前提是他要用自己的亲戚，这样杜绝了很多麻烦，比如偷盗。
我们现在都想采用互联网方式，迅速把店开起来，但现在那么多咖啡店，星巴克依然是最主流的，凭什么做到？我认为，目前全球服务行业做得最好的，品质稳定、有追求，员工管理有效、有工具，又能拷贝的，那就是星巴克。如果说偶像的话，一定是霍华德·舒尔茨。
霍华德·舒尔茨有两本书：《将心注入》和《一路向前》。《将心注入》讲创业，确立企业使命、风格等；《一路向前》是他离开星巴克后回归，带领星巴克走出困境，继续前行。
星巴克，给全球带来了新的内容和独到价值主张，店铺成为自由职业者们的第三空间。很多创业者没办公室，就是从星巴克开始。星巴克营造了非常好的氛围和环境。
星巴克有不少短期兼职员工，为什么他能接收，管理还有效？因为有一系列的工具和方法。星巴克有几点做得特别棒：第一，激发并创造人文关怀。有一天，激发并创造人文关怀运用在世联的公寓、空间里，就非常厉害了。第二，星巴克的激发和创造人文关怀到每人、每杯咖啡、每个社区，星巴克进入社区成为了社区的标志。
星巴克上市后，舒尔茨离开了，开始出现问题，但哪个企业没问题呢？但他回来后又“一路向前”，从《将心注入》到《一路向前》，这个过程特别值得中国企业学习，否则我们《将心注入》后就希望企业一路不停发展，不出现问题，这是不可能的。我们要学习星巴克正视问题，积极向上的心态。所以，星巴克应该成为中国服务业的偶像。
对公益、兴趣、当下形势等问题的看法
十一、如何看待自己在阿拉善、红树林等公益组织担任的社会角色？
我最重要的角色还是企业的领导人，所谓的社会责任，是随着企业能力的增长而增长的。当然可持续的生意是前提，否则责任是不可持续的。企业越大，社会责任就越大。比如谷歌说不做恶，收费排名就不做，这是社会责任，谷歌可能没那么高的排名收入了，但他可以持续做大。
世联是中国房地产发展的受益者，但前30年房地产突飞猛进的受益者必须正视在这个发展中，环境是付出了代价的。这个影响不只是体现在当代利润上，更体现在未来环境是否可持续。
十几年前，中国的沙尘暴很厉害。当时王石说，你去沙尘暴的源头阿拉善开个会吧，过去后确实很震惊。那里的环境跟深圳形成两极对比，当年的沙尘暴已经导致北方很多地方不适合居住了。
当时感觉环境肯定是中国人未来的大问题，否则城市做得再好，但天天沙尘暴，天天PM2.5爆增，那城市能生活吗？所以关注环境就是关注未来。我们企业关注当下问题多，关注未来问题稍少。我觉着关注环境是我们应该做的一点事。
我们实实在在做的就是对深圳红树林的保护。深圳红树林是个样板，事实上，我们是在推动中国的湿地保护。这件事说是政府的事，其实民间力量非常重要。深圳红树林基金会是一个公募基金会，在深圳政府支持下成功地托管了深圳福田红树林湿地公园，让这个公园变成了人民公园人民管。
为什么这样做在中国非常重要？因为这是个民间基金会，所以必须发动民间力量，最主要的作用是让更多人知道这个事跟自己相关，而不是天天骂政府。
世联行员工自发成立了蔚蓝社，响应环境保护。当大家都关注了这件事，就会自动约束自己的行为。比如蔚蓝社成员去捡海洋垃圾，以后就不再随手扔垃圾了。家庭带孩子去观鸟，小孩就知道大自然跟他相关。所以说，这是一件有意义的事，但这事儿跟公司赚钱没什么关系。
十二、平时喜欢读什么书？
我读书偏好读人文、国外规律性的书。我认为，中国毕竟还是最大的发展中国家，我们碰到的问题可能人家都碰到过，那他们怎么看待、怎么解决这些问题？这些非常重要，而不是我们自己瞎撞。
中国企业学习西方是有传统的。其实，我们是没有传承的一代企业家，父辈们都不是做企业的，再早一批做企业的都不在了。也就是说，当代中国企业家往前走全靠摸，摸对了当然好，摸错了呢？带来的损失就大了。
因此，多学习多看发达国家的企业家怎么做，他们碰到问题时怎么想，可能对我们更重要。天底下没有新鲜事，我们不能认为自己就比人家聪明，就不一样。比如二房东模式在美国就没有，这被人家验证是行不通的，凭什么中国现在就有？以至于长租公寓领域全是这种模式，损失巨大。创业公司可以这样闯，但对世联，一个有社会责任感的公司就不应该这样来做生意。世联理解的生意是什么呢？生命的意义，一定是生生不息，而不是搏一把，不行算了。
十三、2019年是共和国成立70周年，对行业的寄语。
还是那句话——“三十年为一世而道更”。行业三十年河东、三十年河西，中国房地产三十年走到今天，基本规则就要开始发生变化。这个规则的改变会在未来几年充分体现，未来公司会有一个“道更”，充分认识道更，包括企业的内生动力、管理等。高负债、快周转，靠增量的模式会发生改变，会逐步走向为美好生活服务的现代服务业。
十四、中美博弈，人民币破7这种情况对中国房地产行业有什么影响？
没什么实际影响，影响都是心理上的。为什么？
1、中国房地产是个一手房大概15万亿成交额的市场，二手房大概是8万亿的市场。如果这样，我们这个23万亿级的市场，上下波动一下，最起码级别都在18-20万亿。中美贸易战大概5000亿美金，这个量跟房地产市场不是一个级别。
2、中国房地产市场是最大的内需市场，也是中国人民美好生活最重要的资产。中美贸易战，人民币贬不贬值，都跟外界相关。我们说要搞好自己的事情，什么是自己的事情？老百姓的美好生活。
老百姓美好生活的事情就发生在企业和老百姓的资产负债表。所以，中国房地产市场的稳定，不可避免地就是我们最大的内需和稳定。即使这样，我们还会不会被外界干扰？会，但都心理上的。
3、中国的外汇是个受管制的市场，不是一个完全资本项下、完全可兑换的市场。这种情况下，对行业影响只是影响到借外债的人，而中国大部分老百姓跟这个没关系。
十五、如何看待90后在一线城市没有归属感的现象？
现在老百姓最大的痛点，就在于90后的购房门槛太高，他们在一线城市买不起房。当90后在一线城市已经面临那么高的门槛时，他就不是城市的主人了。而90后正在成为所有创新城市最基本的动力，现在要靠他们创新，而他们跟这个城市已经没什么关系了，怎么办？
这种情况最典型的例子就是香港：年轻人没感觉了，就是最大的痛点。90后跟城市房地产没关系，这件事必须要解决，解决之道就在于租售并举。
我们要全面、深刻理解租售并举，就是目前商品房体系不适合他们，怎么办？必须出现第二体系——租房子就是城市的主人。假设租房子就是城市主人的话，那租赁就是一个长期动作。行不行？当然可以，那就要改变我们的基本规则，比如华为在东莞的员工，租满五年，租金就抵首付，类似这种制度的修改，未来会大大地提升90后在城市的归属感。
我们还有很多参照，但这就取决于改革的不断深化，这对解决中国房地产下半场最大痛点至关重要。90后在一线城市受到多大煎熬？不要90后这么难受就要租售并举。什么叫租售并举？深入理解党的十九大精神和习近平新时代中国特色社会主义思想，而且深化制度改革。一旦新制度新规则落地，90后就会成为中国城市新一代的主要动力。
既然房价不能大涨大跌，那就要打造另一个系统，而不是在这个系统上修改，新加坡就做得就很好。当制度能让所有像我们当年闯荡深圳，租农民房的那帮人一样，让90后两眼放光，这个城市就有机会！
